Pasaulē, kur reklāma un mārketings ir izšķiroši brīvprātīgā darba panākumiem, klienta uzrunāšanai ir centrāla loma. Tev jāsaprot dažādās apziņas pakāpes saviem potenciālajiem klientiem saprast un attiecīgi jāuzrunā viņi. Šajā rokasgrāmatā es aplūkoju Customer Awareness jēdzienu un parādīšu, kā tu vari optimizēt savu uzrunāšanu, lai ilgtermiņā piesaistītu klientus.
Galvenās atziņas
- Pastāv dažādas klientu apziņas pakāpes: Neapzināts, Problemu apzināts, Risina apzināts, Produkta apzināts un Vislabāk apzināts.
- Uzrunāšana jāorientē uz klienta apziņas pakāpi, lai efektīvi sazinātos.
- Indirekta uzrunāšana ir svarīga neapzināto klientu fāzē, savukārt tieša uzrunāšana tiek pielietota vislabāk apzinātajiem klientiem.
Solīti pa solim
Klienta apziņas sapratne
Pirmkārt, tev jāapzinās, ka potenciālie klienti atrodas dažādās apziņas pakāpēs. Lielākā grupa ir "Neapzināta" grupa. Šeit tu vari ietekmēt visvairāk, uzrunājot cilvēkus, kuriem ir problēmas, bet kuru risinājumus viņi neatzīst.
Viens piemērs tam ir skrējēji, kas sūdzas par sāpēm, bet nezina, ka tās ir skrējēja ceļa. Viņi nav apzinājušies, ka ir risinājumi viņu problēmai un varētu tikt uzrunāti ar skaidrojošiem datiem par taviem pakalpojumiem.
No Problemu apzināta uz Risina apzinātu
Nākamā pakāpe ir “Problemu apzināts”. Šeit klienti jau zina, kas ir viņu problēma. Viņi var būt saņēmuši diagnozi, bet meklē papildu risinājumus. Šī grupa ir jau uzņēmīgāka pret specifisku uzrunāšanu.
Ja tu piedāvā specializētus pakalpojumus, tev vajadzētu spēt parādīt šiem klientiem iespējamos nākamos soļus, piemēram, fizioterapiju vai treniņu plānus.
Risina prezentēšana ar Risina apzināts
Tagad, kad tu runā ar “Risina apzinātu” klientu, tev ir lieliska iespēja iepazīstināt viņus ar dažādiem pieejām, kas veda pie viņu risinājuma.
Informē šos klientus par saviem pakalpojumiem un parādi viņiem, kā viņi var gūt labumu no tavas ekspertīzes. Ir svarīgi, lai tu prezentētu viņu konkrētās izvēles, lai viņi justos drošāk, kad būs jāveic lēmums.
Ceļš uz Produkta apzināts
Ja klienti pamet "Risina apzināto" fāzi un sāk salīdzināt tavas pakalpojumus ar citiem sniedzējiem, viņi ir “Produkta apzināts”. Šeit ir atslēga – atšķirt savu uzņēmumu no citiem.
Izveidotas klientu attiecības vai atsauksmes var būt noderīgas. Parādi, kas padara tavu pakalpojumu īpašu un kāpēc klienti būtu jāizvēlas tieši tu.
Vislabāk apzināto klientu uzrunāšana
Visbeidzot, mēs esam pie “Vislabāk apzināts”. Šie klienti jau ir izveidojuši uzticības attiecības ar tevi un bieži ir gatavi veikt konkrētus soļus.
Šeit tu vari prezentēt īpašus piedāvājumus vai atlaides, nodrošināt, ka tu izturies pret viņu vajadzībām un uzrunā viņus tieši. Tas var notikt reklāmas veidā, kas izceļ tavus piedāvājumus, vai ekskluzīvu saturu, kas viņiem ir interesants.
Kopsavilkums – Customer Awareness: Optimālā uzrunāšana brīvprātīgajiem
Klientu uzrunāšana būtiski ir atkarīga no viņu apziņas pakāpes. Izprotot dažādās fāzes – no neapzināta līdz problēmu apzinātam, risina apzinātam, produkta apzinātam un vislabāk apzinātam – tu vari veidot mērķtiecīgus saturus, kas tieši atbilst tavas mērķauditorijas vajadzībām. Precīza uzrunāšana var galu galā novest pie tā, ka lielākā daļa potenciālo klientu pievērš uzmanību taviem pakalpojumiem un tos izmanto.
